Российская SIU System в 2013 году стала дистрибутором 3D System — компании, с которой в 1986 году в мире началась эра 3D-печати. Толчком стала новость о выпуске настольного 3D-принтера ценой немногим менее тысячи долларов. Другим решающим соображением стала необходимость развивать собственные аддитивные технологии на российском рынке.

К этому моменту у SIU System, которая работает c 2008 года, была накоплен немалый опыт инжиниринговых решений, поэтому переориентация на 3D-технологии оказалась логичной и успешной. Этот опыт показался убедительным и 3D System, которая доверила компании из России свое оборудование и деловую репутацию. Ашхен Овсепян, директор SIU System, считает, что кроме внушительного опыта к числу железных аргументов, которые убедили американских партнеров, стало знание российского рынка, налаженные деловые отношения внутри индустрии, энергия, энтузиазм и высокий профессиональный уровень команды.

Мыслить категориями индустрий

И началось. Сначала, в 2013 году, SIU System открывает первый в России оффлайн магазин-шоурум 3D-принтеров, где выставлялись все последние новинки. Любой желающий мог зайти, посмотреть, потрогать, попытаться ощутить технологию. «Но, быть может, главное для нас было то, — рассказывает Ашхен Овсепян, — что люди задавали вопросы, которые мы сами себе еще не успели задать. Поиск ответов на вопросы конвертировался в бесценный опыт».

Сначала занимались всеми типами 3D-принтеров — от простых настольных «игрушек» для продвинутых любителей гаджетов до промышленных. Потом последовательно начали фокусироваться на промышленности, потому что именно там были не только возможности для творческой реализации, но и возможности развивать и даже, как выразилась Ашхен, «трансформировать различные индустрии». Столь амбициозные цели повлекли за собой расширение круга партнеров. Вслед за продукцией 3D System появились песчаные 3D-принтеры VoxelJet, керамические 3D-принтеры 3DCERAM, за которыми ожидается бум в промышленных применениях, решения Markforged для карбоновой печати легких прочных деталей. И наконец, оборудование InssTek для печати металлом.

Разумеется, есть сканеры, программные продукты, и уже наработано обширное портфолио комплексных решений в сфере аддитивного производства. Спортивного интереса наращивать число вендоров у компании нет. «Наша главная задача — предложить клиенту технологически и экономически эффективное решение, которое упрочит его положение на рынке, — утверждает Ашхен. — Просто продаж оборудования у нас не бывает. Это всегда ОКРы, НИОКРы, отработки циклов, проектирование деталей, идущие от полного понимания задач клиента. Качественное решение означает, что клиент придет к нам еще, а главное — мы просто любим разворачивать производственный цикл клиента в сторону большей эффективности. На текущий момент мы вправе считать себя лидером рынка в области адаптации 3D-решений для промышленных предприятий». О высоком положении компании на рынке говорит тот факт, что госкорпорация «Росатом», работая над проектом по созданию собственного металлического принтера для послойной печати металлом, привлекла SIU System в качестве эксперта. Именно компания SIU System принимала активное участие в процессе разработки и планирования выведения принтера на рынок.

В компании есть команда инженеров, специализирующихся на аддитивных технологиях. ОКР есть в самых разных областях, от создания двигателей до медицины. К решению конкретных задач SIU System привлекает лучших специалистов из разных предметных областей. Самый большой объем приходится на полимерную печать, которая реализует технологию стереолитографии. На следующей позиции — печать металлами: в основном алюминием, титаном, сталью.

В фокусе 3D-печать металлом

Некоторые эксперты говорят, что печать больших серий пока невыгодна, но в SIU System есть и серии. «Многое зависит от задачи, — рассказывает Ашхен. — Если мы говорим про технологию наплавки, а это технология создания крупногабаритных деталей и ремонтная технология, то она еще только проходит циклы адаптации под конкретные применения в серийном производстве. Эта технология еще не используется в тех масштабах, какие у нас обычно связаны со словосочетанием «серийное производство». Но когда речь идет о послойной печати металлом, которая в аддитивном поле возникла раньше, чем технология наплавки, то она уже успела пройти отработку циклов адаптации, да и сама технология немного «выросла» и готова к выпуску серийной продукции.

На мой вопрос, какое направление бизнеса развивается наиболее динамично, Ашхен Овсепян ответила, скорее, философски: «На чем сфокусировался, там и есть динамика. Два направления нашего бизнеса помогают друг другу расти. Потому что я не представляю себе, как без услуг можно интегрировать оборудование. А интеграция оборудования невозможна без предоставления услуг. Это как сапожник без сапог. Если веришь в оборудование, то оно должно работать. Хорошее оборудование — работающее оборудование».

Многие сильные инжиниринговые компании однажды приходят к идее открытия собственного производства. К этому пришла и SIU System. Идея диверсификации собственного бизнеса переплелась с интересами промышленности в целом: «Если мы, к примеру, на каждый стол поставим по пластиковому принтеру, то общее понимание технологии и ее применений, а следовательно, перемещение индустрии в более эффективное русло произойдет намного быстрее, чем если мы самостоятельно решим создать еще один настольный принтер. В моем представлении это равнозначно изобретению еще одного велосипеда, — рассуждает Ашхен. — Хороший принтер уже есть, а мы хотим его локализовать и усовершенствовать». Речь идет о корейских металлических принтерах InssTek. SIU Systеm планирует открыть их производство в России в следующем году. Но сегодня вопрос не просто в организации производства, а, скорее, в эффективной адаптации конкретных серийных принтеров под нужды российских клиентов. «Укоренив на родной почве процессы производства и разработок, мы можем ощутимо ускорить весь адаптационный цикл и, как следствие, придать еще большую динамику российскому рынку, — говорит Ашхен. — Компания ставит перед собой цель прийти минимум к 80% локализации. Это приведет к спросу на компоненты и повлечет за собой создание новых рабочих мест и дополнительную загрузку отечественных производств».

Монолог от первого лица

Конкуренты дремать, конечно, не дают, но нашим конкурентным преимуществом я назвала бы общую профессиональную влюбленность нашей команды в аддитивные технологии. Нам невероятно интересно этим заниматься.

Наши отношения с партнерами и клиентами выходят за пределы договоров поставок, платы за услуги и прочих неромантичных вещей. Мы живем этим. Такой практически самогенерирующийся интерес вызывает все новые точки роста. Мы любим глубоко вникать в проблему клиента, вдаваться в подробности, в которые порой сам клиент еще не пробовал вдаваться. Часто результаты превосходят ожидания клиента, а иногда и наши собственные ожидания. Любовь к технологии — это движущая сила нашего бизнеса.

Клиент может в любой момент прийти, сделать запрос, испытать оборудование, можно сказать, пожить у нас. У нас нет секретов, кроме наших know-how, к которым не допускают в любом бизнесе. Заинтересованному клиенту мы иногда предлагаем сделать небольшой проект в лаборатории, чтобы ему стало понятно, как всё функционирует. В тот момент, когда клиент принимает решение об интеграции, у него уже действительно есть понимание, что такое 3D-технологии. Если такой предварительной адаптации не было, то, получив оборудование, клиент не знал бы возможности самого оборудования и областей применения. Поэтому какую-то часть дистанции нам необходимо пробежать вместе с клиентом.

Источник: Журнал "Аддитивные технологии",  2/ 2018